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烽煙四起持續(xù)擴張，會員店大戰(zhàn)有多拼
：2021-11-26
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會員店的客單價和整體收益比普通超市、大賣場要高很多，因此瞄準(zhǔn)這些目標(biāo)客戶群體的會員店業(yè)者們正在加速圈地擴張，從前端擴店到后端供應(yīng)商，從線下實體店到線上全渠道布局都在加碼。
在上海高調(diào)開設(shè)門店后，COSTCO一度成為業(yè)界關(guān)注焦點，也讓大家看到了會員店的潛力，近期發(fā)生的家樂福會員店“二選一”風(fēng)波背后也是一場會員店供應(yīng)商爭奪大戰(zhàn)。會員店正成為零售商們的“必爭之地”。
就在11月25日，COSTCO宣布12月8日將在蘇州新開門店；與此同時，麥德龍表示將全面改造升級會員店，調(diào)整C端客戶戰(zhàn)略并大減SKU；而麾下?lián)碛猩侥窌T店的沃爾瑪更是不甘示弱，宣布付費會員數(shù)量達到400萬，未來將持續(xù)擴張。而開業(yè)首日受到打擊的家樂福會員店則快速調(diào)整商品品類，發(fā)力自有品牌業(yè)務(wù)。一時間，會員店市場硝煙彌漫。
做加法，擴張門店
從20多年前，進入中國市場，麥德龍采取的就是會員制，然而當(dāng)時的中國消費者并不太了解會員店模式，總覺得要辦卡和付費才能進入商場購物，有些不適應(yīng)。
多年后，隨著COSTCO、山姆會員店等崛起，消費者開始青睞會員店，也逐步對于稍大包裝商品與進口食品等提升了接受度。如今，盒馬等品牌也細分了會員店業(yè)務(wù)。
“我們做會員店多年，但根據(jù)麥德龍以往的定位，我們主要聚焦B端客戶，C端是副業(yè)，所以我們的倉儲和貨物包裝都特別大，并不十分適合C端消費者。但是現(xiàn)在我們看到中國市場的C端業(yè)務(wù)銷售額已經(jīng)超過60%，所以我們未來會向C端業(yè)務(wù)傾斜，未來會將倉儲、貨品包裝等都做成更適合C端消費者的模式，門店內(nèi)增加體驗區(qū)?！丙湹慢堉袊笔紫瘓?zhí)行官陳志宇接受第一財經(jīng)記者專訪時表示。
作為新戰(zhàn)略下的擴張規(guī)劃，麥德龍宣布11月27日將在北京、成都、南京、青島、大連、無錫、長春和常州開出16家會員店，升級的品牌形象也將在這些會員店落地。同時，麥德龍還將在河北、安徽新開2家會員店，加上目前麥德龍已有的99家門店，今年年底麥德龍在中國市場的門店數(shù)量將逾100家。
近期剛開了中國市場旗艦店的山姆會員店也在大舉擴張。2021年，山姆在中國市場開設(shè)了5家新店，預(yù)計到2022年底，山姆會員店開業(yè)及在建門店將達到40～45家。COSTCO將于12月8日在蘇州新開一家門店，該店緊鄰蘇州新區(qū)高鐵站，結(jié)構(gòu)為地上三層建筑物，其中一層為會員制倉儲賣場，營業(yè)面積超過51,000平方米，其未來也計劃在中國市場進一步擴張。家樂福此前表示，擬3年拓展100家會員店。
但快速擴張，也給業(yè)者們帶來了極大的競爭壓力，比如家樂福、山姆與盒馬的部分會員店項目，距離并不太遠，這就造成了“貼身”競爭。而在選擇新開店的位置方面，業(yè)者們的爭奪也十分激烈。
做減法，更少的SKU
通常大賣場的單店SKU在1萬以上，甚至還有超過2萬的，而會員店聚焦的是爆款、熱銷商品，需要精準(zhǔn)觸達消費者的購物需求，因此會員店業(yè)態(tài)的單店SKU在4000多～5000多。比如COSTCO單店SKU一般在4000左右，家樂福會員店單店SKU在3000左右。
“我們原本的單店SKU在1萬以上，但如今要更聚焦C端消費者，所以我們最近進一步減少了單店SKU，新的會員店單店SKU在4000左右，相當(dāng)于減少了50%以上?！标愔居罡嬖V第一財經(jīng)記者。
山姆會員店采取的則是聚焦更多獨家商品，比如近期開業(yè)的旗艦店內(nèi)，有不少食品都是獨家供貨，以此吸引消費者。
“做會員店，核心商品的掌控能力很重要，你需要有自己的特色商品，還要能掌握供應(yīng)鏈，這其中自有品牌的開發(fā)能力就很重要?！奔覙犯T店內(nèi)部人員對第一財經(jīng)記者透露，日前發(fā)生的“二選一”風(fēng)波，背后就是會員店們爭奪優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，而此事件也讓家樂福意識到，要做好會員店，必須加強對核心商品的研發(fā)和掌控能力，在及時補充了供應(yīng)商貨品后，家樂福打算未來以每年20%以上的新品速度進行商品迭代，并研發(fā)更多自有品牌商品。
“自有品牌是強大供應(yīng)鏈能力的體現(xiàn)，但自有品牌開發(fā)周期會很長，也很考驗商家的耐心和能力。我們的部分會員店自有品牌商品占比50%，有些則占比30%，未來還會加碼自有品牌商品的研發(fā)?！标愔居顚Φ谝回斀?jīng)記者表示。
作為會員店，會員卡的收益一直是該類業(yè)態(tài)的主要收益之一，也是增加客戶黏性的體系。麥德龍的PLUS年卡價格為199元；山姆會員店普通會員年費是260元、卓越會員年費是680元；COSTCO會員年費為299元；家樂福會員費258元。日前，山姆會員商店宣布中國付費會員數(shù)量已經(jīng)超過400萬，山姆會員店在23個城市運營36個門店，據(jù)沃爾瑪全球第三季度財報顯示，山姆會員店中國市場的當(dāng)季可比銷售額及會籍均有雙位數(shù)增長。麥德龍的付費會員數(shù)量達200萬。
公開數(shù)據(jù)顯示，中國市場約有3000萬家庭符合會員店業(yè)態(tài)的目標(biāo)顧客條件，分布在約100個城市。會員店的客單價和整體收益比普通超市、大賣場要高很多，因此瞄準(zhǔn)這些目標(biāo)客戶群體的會員店業(yè)者們正在加速圈地擴張，從前端擴店到后端供應(yīng)商，從線下實體店到線上全渠道布局都在加碼。（來源第一財經(jīng)）
